La plupart des vendeurs fixent leur prix sur l'espoir. Ceux qui vendent vite, et au juste prix, le fixent sur la réalité. La réalité, c'est ce que les acheteurs paient aujourd'hui, pas ce qu'un voisin a obtenu autrefois, ni ce que le vendeur voudrait encore croire vrai.
Cet écart explique pourquoi une villa à Maurice reste un an sur le marché quand une villa identique, un peu plus loin, se vend en quelques semaines. Dans les cinq dernières éditions de Market Voices de notre magazine PropertyCloud, avec notre panel d’experts réunissant les directeurs d'agence et responsables commerciaux les plus reconnus de l'île, nous sommes partis à la recherche de ce qui sépare les deux. Leurs réponses se résument en quatre points : l'objectif, le prix, la présentation et la confiance. Maîtrisez ces quatre points, et votre bien se vendra plus vite, au prix qu'il mérite.
Commencez par l'objectif. Celine Mayer, Manager chez Ad Valorem, pose la question sans détour : ce bien est-il destiné à être habité, ou à générer un revenu ? Confondre les deux, prévient-elle, est une erreur coûteuse. Le rendement dépend de la direction que prend le quartier et de qui achète, pas de ce que le vendeur espère entendre.
Le prix découle de l'objectif. L'emplacement, la superficie et l'état fixent le plancher. Le style de vie fait monter le plafond, selon Sophie Hardy, Directrice de Villa Vie : une vue sur mer, une rue calme ou une bonne école à proximité peuvent faire bouger le chiffre. « Le juste prix, dit-elle, c'est là où la vraie valeur rencontre le rêve d'un acheteur. » Timo Geldenhuys, Directeur de Mauritius Sotheby's International Realty, repousse encore ce plafond. Les villas en bord de mer et les maisons proches des golfs et des marinas se vendent avec une prime que le marché défend constamment, ajoute-t-il.
Le prix attire le regard de l'acheteur. La présentation le pousse à s'engager. Lea Le Juge De Segrais, Directrice Générale de ÕME Mauritius, a vu le schéma se répéter : un bien bien entretenu, rénové là où il le faut et présenté dans un style moderne et lumineux, attire plus d'acheteurs et se vend plus vite. Les acheteurs remarquent les finitions. Ils remarquent la lumière. Un bien fatigué, même bien situé, attend simplement plus longtemps son acheteur.
L'acheteur d'aujourd'hui se laisse moins tromper, et un prix affiché trop élevé se retourne désormais contre le vendeur qui le fixe. Valéry-Alexandre Olivier, Propriétaire et Directeur Général de Vivao, refuse catégoriquement les biens surévalués. Le prix, insiste-t-il, doit correspondre à la réalité. Au-delà de l'emplacement, il pointe l'énergie solaire, les réserves d'eau et les générateurs de secours, des équipements que les acheteurs mauriciens attendent désormais, plutôt qu'ils ne les admirent.
Amener un acheteur à la table est une chose. Conclure avant qu'il ne change d'avis en est une autre. Ravish Nunkoo, Directeur des Ventes chez Mont Choisy, résume ce moment en deux mots : confiance et clarté. Une fois que l'acheteur comprend ce qu'il achète et fait confiance à qui il l'achète, le risque perçu passe sous la valeur perçue, et la vente suit.
Six voix, cinq éditions, une seule conclusion. Connaissez votre objectif, fixez le prix au marché, soignez la présentation, concluez avec clarté. Faites les quatre, et votre bien à Maurice ne se contentera pas de se vendre. Il se vendra à sa juste valeur, et plus vite que vous ne l'imaginiez.
Connectez-vous pour contacter le vendeur
Continuer avec Facebook
Continuer avec Email
